老曹买房记

8月27日

本期分享老曹的一次谈判经历——他形容自己从犹太人手里「捡了个漏」。具体来说,他以对方报价的 3 折买下心仪的地块,用于在美国生产玻璃。

后来,福耀在美投资的经历被拍摄成纪录片《美国工厂》,剧情发生地就是这间厂房。

卖家原本报价 350 美元/平米,福耀玻璃买 8 万平米可以满足需求,合计 2800 万美元;负责前期接洽的员工建议老曹按 2500 万美元砍价。

而老曹当场谈价到三折以下,折合 100 美元/平米,用 1500 万美元买下 15 万平米的厂房,双方非常干脆地达成了交易。

从中,我们可以领悟谈判的一些原则。

背景

当时福耀玻璃决定在美国建厂,老曹要为工厂选地。密歇根州、俄亥俄州两家招商局各找了一块工业用地,邀请他来考察。

上午在密歇根州看过空地后,老曹已经很满意;当天,他又赶到俄亥俄州,发现这块地更加理想,自带厂房。

这块土地曾经是通用汽车装配皮卡的工厂,厂房品质非常高。老曹在书中写道,「走遍世界,看过工厂无数,但都未见过建得如此考究的工厂」「长、宽、高都适合我们的建厂要求」。

业主拿地 5 年,厂房面积 30 万平米,外面还有 30 万平米的空地。按生产需求,福耀至少要买 8 万平方米的厂房。

心动的老曹没有透露自己的满意,而是仔细评估对方的底牌,来估算如何达成最佳交易。

(一)对方成本

老曹掌握的事实、做出的估计:

美国法律规定,关闭工厂时要拆除厂房、设备、清理垃圾,业主从通用手里买下地后,要支付这部分昂贵的费用;
像业主这种企业,在美国做债务融资,利率约 10%;
老曹估计,「通用是巨无霸企业,碰到要关闭工厂的事情,肯定不会计较厂房卖几毛钱」。老曹之前和一汽领导吃饭,知道一汽曾以 1 美元的价格买了一个美国报废的工厂。
依此测算,业主成本主要是清理费和利息,大约 1000 万美元。

(此外,这座厂房按法律该拆,但没拆除,这很特别;老曹在书里也写到这个问题,但他没有解答。个人猜测,犹太业主可能用某些手段摆平了法律问题。)

(二)对方收益

如果完成交易,除了卖地获得的现金,业主剩下的土地也将因此升值,因为福耀玻璃是汽车玻璃巨头。

这就像老洛克菲勒当年坐拥曼哈顿大道,选择一部分,作价 1 美元卖给联合国,用来建总部大楼,剩下的土地升值百倍。

而且,福耀买了地,同一块土地供给收缩,也会刺激升值。

(三)对方还有没有更好的选择

按老曹原话,「这么大厂房很难找到买主,他虽只花了一千多万美元,但拿在手里已经 5 年,还未卖掉,就证明不好卖」。

如果对方持续等待,利息成本会继续攀升。

(四)自己的替代选项

前面提到,密歇根州那块土地也满足老曹的需求,所以在这边谈价时,他有明确的底线——大不了放弃这个厂房,买下另一块土地、建厂,当然还要考虑到后续产品运输、招工的费用,哪边总成本低选哪个。

书里没有写具体的核算过程,不过在谈判时,老曹首先就告诉对方,自己有替代选项。

谈判过程

经过评估,老曹判断,对方目前心急的是收回拿地成本、不再担负利息,至少得收回 1000 万美元,心里有了谱。

上面列举的事实是决定性因素,具体谈判时,老曹的表述和策略也让我更深地体会到,什么叫「精明」:

消解地块优势
前面提到,这个工厂非常符合福耀的需求,但对着犹太人,老曹说的是,「由我来用这个厂房有点浪费,因为我不需要这么好的厂房」。这就消解了「厂房高质量」这个筹码的价值。

强调地块劣势
老曹说,自己选址要么靠近客户,要么靠近供应商,来节省运费,但这个厂两边不靠,

您说您一个现成厂房在这里,这两条都不具备,怎样说服我作出购买决定?我认为只有一个最好的办法,那就是把价格放下,让我觉得太便宜了,便宜到我觉得不舍,我才会买。
明明是砍价,谈话口吻却是设身处地为对方着想,很有艺术。

谈判的艺术
前面铺垫好了,老曹开始砍价:

我说我不会同意按平方米计算来报价,这种计算方式不适用这个项目。接着我将墙壁上的整座厂房图纸用彩色笔画出一篇,图纸上基本一分为二,包括外面空地,我说就这些(合计30万平方米),我出价 1500 万美元,他听了瞪大眼睛看着我。我说您别着急,这是我的底价,您可以不卖,但我不会加价给你。他立即说您等我两分钟,我还有一个合伙人在外面,马上就来。实际上没到两分钟,他进来表态愿意以 1500 万美元价格卖给我 50% 的厂房 148,700 平方米,并提出晚上要宴请我们。
这一段太精彩了。以下是我的理解,欢迎讨论、指正:

1)重设规则:老曹先否定对方的报价模式、重定规则,一方面把主动权拿回来,另一方面避免明着说砍价、从 350 美元/平米砍价到 50 美元/平米,否则显得太霸道。

2)留出砍价空间:但实质上索要的就是 50 美元/平米,砍价这么狠,是为了给对方留一次讨价还价的机会。提出「这是我的底价」,意思是:你们可以减少地的面积,但我肯定不会加钱了。实际上,减少面积之后的结果是老曹的理想目标。

3)留出利润空间:在正常年景做生意,当然也得给对方留下赚头,1500 万美元里留给了对方利润。老曹没有写密歇根州那个地是什么价格,但对比之下,肯定这块带厂房的地是最划算的。

4)各下台阶:老曹前面的计算是准确的。事后,他们了解到,犹太人的拿地成本、财务成本合计就是 1000 万美元左右。犹太人用「和合伙人商量」间隔了一下,果然回来谈价,1500 万美元买 15 万平米厂房可以,老曹要的 15 万平米空地不给。老曹目标达成,满意的价格拿到优质的厂房,双方就愉快成交了。

总结

下属给的价格建议是 2500 万美元,这是被对方 2800 万美元的报价锚定了。

而老曹则直接从对方的成本收益入手,知己知彼、全盘评估,来维护自己的正当利益;他也尊重对方的利益、留下余地、注重沟通的方式方法,如此,才能「在双方都满意的情况下成交」。
大家都是出来卖的,何苦自己人为难自己人
那些活好的,或者活新的,或者花样多的,
或者老板拉皮条功夫好能拉到肯多花钱的客的,
拜托不要老是打击年老色衰的同行了

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